Pembelian Industri dan Perilaku Pembelian

 Jenis Situasi Pembelian dalam Pasar Industri

    Pembeli bisnis harus memutuskan banyak hal sebelum melakukan pembelian. Jumlahnya tergantung pada situasi pembelian: kompleksitas masalah yang dihadapi, seberapa baru persyaratan pembelian, jumlah orang yang terlibat, dan waktu yang diperlukan.

Jenis situasi pembelian dalam pasar industri :

•    Pembelian ulang langsung

            Pembelian ulang langsung adalah situasi pembelian di mana departemen pembelian yang memesan ulang secara rutin dan memilih pemasok dari daftar yang telah disetujui. Contohnya : Perlengkapan kantor, bahan kimia dalam jumlah besar.

• Pembelian ulang dengan penyesuaian

        Pembelian ulang penyesuaian adalah situasi di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat pengiriman, atau syarat lain. Pembelian ulang modifikasi biasanya melibatkan tambahan peserta pembuat keputusan di pihak pembeli dan penjual. Contohnya : Perusahaan soft drink ingin memodifikasi kemasan botol minuman yg berbahan kaca menjadi botol minuman dengan bahan plastik ke pemasok botol agar lebih praktis.

• Tugas baru

        Tugas baru adalah situasi pembelian di mana pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya. Semakin besar biaya atau risiko, semakin besar jumlah peserta pengambil keputusan dan semakin besar pula pengumpulan informasi mereka, dan karena itu semakin lama waktu yang digunakan untuk penyelesaian keputusan. Contohnya : gedung kantor, system pengaman baru.

Pembelian tugas baru melewati beberapa tahap:

1.  kesadaran (awareness)

2.  minat (interest)

3.  evaluasi

4.  uji coba (trial)

5.  pemakaian (adopsi)

• Pembelian Sistem

        Banyak pembeli di pasar industri memilih untuk membeli penyelesaian masalah secara terpaket dari satu penjual. Para penjual semakin menyadari bahwa pembeli menyukai metode itu dan memanfaatkan penjualan sistem sebagai suatu alat pemasaran. Penjualan sistem merupakan strategi pemasaran kunci di pasar industri untuk memenangkan dan mempertahankan pelanggan. Kontrak itu sering didapat oleh perusahaan yang menyediakan sistem paling lengkap yang mampu menyediakan masalah pelanggan.

Contohnya : Enron, perusahaan energi yang bernilai $31 milyar, dikenal sebagai penyedia listrik dan gas alam terbaik untuk gedung-gedung para pelanggannya. Namun demikian, Enron menemukan bahwa perusahaan-perusahaan sesungguhnya menghabiskan lebih banyak dana untuk elemen-elemen lain diluar sistem listrik mereka, yang meliputi peralatan energi di dalam fasilitas mereka dan pegawai yang memeliharanya daripada pembayaran untuk energi itu sendiri. Untuk membantu pelanggannya memenuhi kebutuhan manajemen energy yang menyeluruh, Enron mendirikan Enron Energy Service (EES), sebuah divisi yang menawarkan solusi manajemen energi secara keseluruhan. Sekarang, pelanggan dapat menyerahkan seluruh kebutuhan manajemen energinya pada Enron. Paket sistem itu mencakup daya dan seluruh pekerjaan interior; peralatan pemanas air, pemanas ruangan, pembeku udara, ventilasi, dan pengatur suhu udara. Idenya adalah jika harus mengelola bangunan, menjaganya agar tetap terang dan hangat di musim dingin dan dingin di musim panas, maka itulah lingkup tugas Enron. Penjualan sistem seperti itu menghasilkan hasil yang menakjubkan bagi Enron: Hanya dalam tiga bulan terakhir, penjualan EES telah meningkat lebih dari tujuh kali lipat menjadi lebih dari $8 milyar.